Hybrid Vertrieb

Gepostet von am Jan 2, 2018

PUSH Marketing war gestern... Wo wir früher noch aktiv auf den Kunden einwirken konnten, müssen wir heute mit einer Schubumkehr rechnen: Der Kunde 3.0 entscheidet selbst, wann und wie er mit uns Kontakt aufnehmen möchte. Das Internet führt zunehmend zur Demokratisierung von Kunden und macht sie mündig. PULL Marketing gewinnt zunehmend an Bedeutung und bietet dem Kunden eine Vielfalt an Informationsangeboten, Online Beratung und Infotainment. Auch Inbound Marketing genannt, muss das Marketing Brücken zur Kontaktaufnahme entlang der "Customer Journey" bauen, um dem Vertrieb Möglichkeiten für den persönlichen Dialog zu bieten.

Hybrid Vertrieb

Aktives Verkaufen wird immer schwieriger, denn das Kaufverhalten ändert sich im Zuge der Digitalisierung massiv. Kaltakquise im B2B Vertrieb ist heute fast unmöglich geworden, weil ein persönlicher Kontakt systematisch abgeblockt wird. Auch im B2C Vertrieb sind proaktive Vertriebshandlungen nicht mehr willkommen und werden eher abgewehrt. Aber warum ist das so?

Der Kunde 3.0 ist es mittlerweile gewohnt, sich selbst mit Informationen zu versorgen. Ein Informationsbedarf kann heute unmittelbar befriedigt werden, denn das Internet ist immer bei uns – egal ob Desktop oder mobile Device. Das Internet hat den Kunden mündig gemacht und demokratisiert heute fast jeden Markt. Der Trend der „Informations-Selbstbedienung“ nimmt daher dem Vertrieb immer mehr Möglichkeiten der aktiven Einwirkung auf den Kunden und der Steuerung seines Kaufverhaltens. Kunden wollen heute so lange wie möglich online (also anonym) Informationen sammeln und sich offline nur noch von Ihrer Vorauswahl überzeugen und so viel Service wie möglich einfordern.

Für Unternehmen bedeutet das große Herausforderungen in der Umstellung Ihrer Marketing- und Vertriebstätigkeiten. Sie müssen sich z.T. von ganzen Vertriebsprozessen, Softwarestrukturen und Kennzahlen verabschieden und ihren Vertrieb neu denken. Dies kann als große Bedrohung aber auch als große Chance gesehen werden – denn die gute Nachricht ist: Hybrid Vertrieb ist in vielen Fällen sogar günstiger und einfacher als viele denken. Geschickt eingesetzt, baut man durch authentische Informationsangebote und smarte Automatisierung schon Vertrauen auf, bevor man den persönlichen Kundenkontakt beginnt.

Wie man mit dem neuen (hybriden) Kundenverhalten umgeht, erfahren Sie bei unserem nächsten Popup Event am 08.03.2018 in Bensheim.

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